​Как работает пирамида Маслоу, и почему это полезно в рекламе. Брендовые вещи: стоит ли покупать? Потребность в дорогих фирменных вещах престижном

В начале девяностых годов практически каждая наша девушка и женщина умела шить и вязать. Мы сами производили для себя вещи, и сами же их и носили. Но в скором времени после распада СССР наши дамы поняли, что делать аутентичные вещи самостоятельно нет никакой необходимости, ведь вещи известных брендов буквально заполонили рынок разнообразной одеждой, обувью и аксессуарами. Да и зачем тратить уйму времени на занятие, которое все равно не принесет желаемого результата. Гораздо легче приобрести качественные и стильные вещи от мировых брендов , а сэкономленное время потратить на более полезные дела.

Почему бренды не теряют своей актуальности?

Настоящая высокая мода формируется только благодаря известным брендам и производителям. Именно здесь, в мастерской дизайнера, появляются новые идеи, фасоны, цветовые сочетания и декоративные приемы. Они проходят долгий путь от реализации до модных показов. С показов попадают на витрины модных бутиков, и лишь затем просачиваются на рынки и прилавки обычных магазинов, постепенно теряя свою актуальность и эстетическую ценность. нельзя приобрести на рынке. Они представлены только в модных бутиках и интернет-магазинах, сотрудничающих напрямую с представителями бренда.

Винтажная и брендовая одежда – это больше, чем просто предметы гардероба. Это олицетворение современных модных тенденций, воплощение стиля, качества и изысканности. Только люксовые вещи и дорогая обувь способны так эффектно подчеркнуть высокий статус женщины или мужчины, выделить их тонкое чувство стиля и превознести над всеми окружающими.

Но почему покупают брендовые вещи ? Что именно они дают покупателю? В чем заключается их истинная ценность? Давайте разбираться.

Секрет настоящей ценности брендовых вещей

Полностью понять секрет их успешности и актуальности можно только при подробном изучении характерных брендам преимуществ. Именно положительные их стороны и формируют желание людей посетить , чтобы потратить немалые деньги за какую-нибудь мелкую безделушку. Причем, отдав деньги, покупатель остается полностью удовлетворенным, ведь он не просто получил вещь, а получил вещь с гарантиями:

1) Гарантии технического качества. Все люксовые аксессуары , вся одежда и обувь изготавливаются из прочных и качественных материалов, швы здесь ровные, крой аккуратный. Производитель всегда учитывает статус вещей, и, поскольку стоимость их весьма высока, он может позволить себя использовать только самые лучшие инструменты, материалы и мастеров. Бренды прилагают все усилия, чтобы конечный потребитель получил исключительно положительный опыт от пользования вещами. И это только первая причина, зачем стоит покупать дорогую одежду ;

2) Гарантии качества внешнего вида. Часто возникают такие ситуации, когда ты покупаешь вещь непонятной торговой марки, а спустя пару дней ее носки понимаешь, что и выглядит она не очень, и респектабельности не придает, и комфорта в ней не ощущается. Помните, что первое впечатление не всегда верное, а магазинные зеркала могут быть очень коварными.

Покупая , вы можете быть уверены, что если одежда хорошо сидит и прилично выглядит, то аналогичное о ней мнение у вас сохранится и через несколько месяцев. Во-первых, потому что авторитетные производители используют только самые высококачественные ткани. Во-вторых, потому что здесь применяется столь же надежная фурнитура. Это по-настоящему королевские материалы, способные придать вещи превосходный внешний вид даже при самом лаконичном крое;

3) Гарантии удобства и комфорта. Будьте уверены, даже самое маленькое черное платье , если оно вам подходит, будет сидеть на фигуре идеально. Вам нужно только найти «свой» бренд и учесть последние тенденции моды;

4) Гарантии актуальности. Винтажные вещи и одежда от мировых кутюрье никогда не разочарует вас своим внешним видом и не подведет в плане актуальности. Вам не придется беспокоиться о том, что сегодня модно, а что нет. Бренды учитывают все мировые тенденции моды . Просто приходите в магазин, просто меряете одежду и просто покупаете то, что вам нравится. Об актуальности уже позаботились до вас;

5) Гарантии уникальности и креативности. Поскольку одежда эта дорогая, и выпускается она для узкого круга потребителей, вы можете не переживать о том, что аналогичную кофточку приобрело еще 1000 женщин в вашем городе. Стиль здесь всегда актуален и оригинален. Это в некоторой степени эксклюзив, который позволит вам выделиться на фоне «серой массы»;

6) Гарантии внимания к мелочам. Ведущие мировые дизайнеры всегда уделяли особое внимание мелочам, и именно эти мелочи зачастую и формируют уникальный стиль вещи. Взять, к примеру, элитные сумки . Наряду с качественными материалами и фурнитурой, общим классическим исполнением и строгостью линий производитель может добавить одну маленькую контрастную деталь, которая изменит абсолютно все. Некоторые моменты вы и вовсе можете заметить только после покупки, и они не могут не радовать;

7) Гарантии статуса. Эксклюзивные вещи, купленные в интернет магазине или модном бутике, автоматически поднимают статус человека. Они подчеркивают тонкое чувство стиля, финансовую состоятельность и высокое социальное положение. Отличная возможность показать миру, кем вы являетесь или кем только хотите стать;

8) Гарантии развития. Приобретайте брендовые вещи, и развивайтесь. Преподносите их близким, как дорогой подарок , и позволяйте развиваться им. Опыт обращения с хорошими дизайнерскими вещами развивает вкус и дает простор для самовыражения. И это чуть ли не самое значимое их преимущество.

Настоящая ценность брендовых вещей заключается в их уникальности и обилие возможностей, которые они предоставляют. Они дарят нам уверенность в себе и своем внешнем виде, абсолютный комфорт и высокий социальный статус. Именно поэтому продажа люксовых вещей никогда не потеряет своей актуальности, а бренды не станут менее востребованными, пока существуют само понятие моды.

(лат. existentia - существование) - потребности, связанные для человека со смыслом жизни и разрешением «вечных» истин в процессе его жизненной самореализации.

По Эриху Фромму в основе лежит «биологическая дихотомия между инстинктами, которых человеку недостает, и самосознанием, которого бывает в избытке.

Экзистенциальный конфликт человека создает определенные психические потребности, которые у всех людей одинаковые. Каждый человек вынужден преодолевать свой страх, свою изолированность в мире, свою беспомощность и заброшенность и искать новые формы связи с миром, в котором он хочет обрести безопасность и покой. Экзистенциальные потребности кроются в условиях человеческого существования. Они свойственны всем людям, и их удовлетворение необходимо для сохранения душевного здоровья, также как удовлетворение естественных потребностей необходимо для поддержания физического здоровья человека (и его жизни).

Но каждая из экзистенциальных потребностей может быть удовлетворена разными способами. Эти различия в каждом случае зависят от его общественного положения. Различные способы удовлетворения экзистенциальных потребностей проявляются в таких страстях, как любовь, нежность, стремление к справедливости, независимости и правде, в ненависти, садизме, мазохизме, деструктивности, нарциссизме».

определяет 5 основных экзистенциальных потребностей человека:

С точки зрения такой психодиагностической методики, как , разнос в поведении между инстинктами и сознательным (социальным) поведением будет давать человеку чрезмерное облысение головы в различных зонах. На эту тему есть статья на нашем сайте о .

Дорогой товар - это не товар первой необходимости. Высший ценовой сегмент потому и высший, что все в нем не так, как мы привыкли. Играют здесь по своим правилам, поэтому давайте разбираться, как продавать дорогие товары.

В закладки

Пишем портрет

Чтобы продать что-то, нужно знать, кто это купит, уметь соблазнить целевую аудиторию. Итак, наш клиент - обеспеченный человек, владелец бизнеса, VIP-персона, и он:

• знает себе цену, уверен в себе;
• заботится о престиже, подчеркивает статус, высокая цена для него - достоинство и аргумент в пользу покупки;
• дорожит своим временем.

Если копнуть глубже, можно увидеть истинные мотивы покупки. Обычно люди покупают дорогие вещи, чтобы:

• подчеркнуть уникальность - я не как все;
• сделать подарок себе любимому: я достоин;
• сделать подарок близкому - демонстрация моей любви;
• поучаствовать в соревновании: хочу быть лучше, чем тот, у кого этого нет;
• компенсировать негативные эмоции.

Наша задача - научиться продавать премиальные продукты (брендовые вещи, драгоценности, авто класса «люкс», элитную недвижимость) богатым людям. Разговор о том, как продавать дорогие товары, начнем с рекламных посланий.

Продающие тексты

Базовые знания о клиенте у нас теперь есть, но нужны слова, которые его зацепят. Первое и главное в рекламных текстах - режьте их нещадно.VIP - клиент не будет тратить время на «воду». Текст должен быть дорогим, но, пожалуйста, без пафоса, уберите «кучерявые» слова, забудьте о превосходной степени. Избавьтесь от «фраз-сомнений» - уверенность в продукте должна отражаться в тексте. Тем более исключите дешевый крик: «Внимание! Только сегодня!» и слов «акция», «скидка». Исключите массовость вроде «уже приобрели тысячи людей», а вот словосочетания «единственный экземпляр», «ручная работа» для VIP-клиента весьма привлекательны. Материал должен быть легкий и доступный, но в целом источать достоинство без пафоса.

Расскажите об уникальности продукта - покупатель хочет знать, за что платит. Обоснуйте высокую цену аргументами о качестве, удачной инвестиции, новых возможностях, престиже и эстетике. Суть продающего текста - убедить клиента в том, что купить нужно именно у вас. В случае с давно известными премиальными брендами продавец освобождается от необходимости убеждать. Chanel, Dior, Porsche, Maserati, Chopard, Rolex - люди готовы переплачивать за бренд, потому что в обмен получают престиж владельца, гарантию производителя и высокое качество.

Так, стоимость «Rolls-Royce» договорная - итоговую сумму определяют желание клиента и возможности производителя, но в среднем, от 25 миллионов рублей. Что написано в техпаспорте «Rolls-Royce»? «Если ваша машина сломалась, ваш водитель знает, что делать». То есть, если вы купили «Rolls-Royce», должны были и водителя нанять.Теперь представьте, что «Rolls-Royce» стоит 2 миллиона рублей. Ну как? Останется вокруг него ореол предмета роскоши, не теряющего ценности с годами? Будете вы уверены, что он производится из лучших материалов с применением передовых технологий?

Роль первого плана

Главный персонаж в премиальных продажах даже не товар, а продавец, у которого, кстати, нет права с ним диссонировать. Важны и личностные качества, и внешность. Найдите уверенного, независтливого, бесконфликтного, самодостаточного человека.

Базовые требования, предъявляемые продавцу-консультанту магазина высшего сегмента: ухоженные кожа, ногти, волосы, капля цветочного/цитрусового аромата, дорогая чистая обувь.В сегменте люкс клиент покупает сначала продавца, затем - интерьер и только после интересуется ценой и качеством продукта.

Окружение

Обстановка влияет на принятие решения. Условия покупки должны быть комфортными, интерьер - дорогой, с глянцевыми поверхностями, из редких материалов, с приглушенным светом, расслабляющей музыкой. В зале должно быть совсем немного единиц товара одной модели. Вспомните классические дискаунтеры, где в торговом зале - сразу все размеры всех моделей и настоящий хаос. В дорогом бутике должны царить минимализм и гармония.Иначе возникнет несоответствие - дорогие вещи в скромном интерьере и в огромном количестве. Покупатель переносит впечатление об интерьере и обстановке на продукт и может засомневаться в его оригинальности, высоком качестве и эксклюзивности - то есть в том, за что готов платить.

Презентация

Продажа дорогих товаров требует основательного подхода и умения делить VIP-клиентов на эмоциональный и рациональный типажи.Вы не можете думать так: раз покупают богатые, они проще расстаются с деньгами. Нужно понимать: если человек рационального типа готов выложить крупную сумму, он хочет быть уверен, что не зря. Убедите его в этом. А вот с эмоциональными клиентами намного проще - покупки, в том числе дорогие, они совершают импульсивно. Воспринимайте продажу как оказываемую вами помощь: найдите решение проблемы покупателя, удовлетворите его потребность, в конце концов, сделайте его счастливее - он к вам за этим пришел.

Определение потребностей VIP-клиента, грамотная презентация, умелая работа с возражениями, - важны, но их недостаточно. Чем серьезнее и дороже продукт, тем более детального подхода требует его презентация.

Придерживайтесь принципа: одна характеристика - одна выгода. Например, «Этот диван стоит Х, но в стоимость входит обработка кожи, с ней вам 20 лет не придется думать, как отчистить пятна с дорогой отделки». Если в последний момент клиент засомневался, скажите, что такая покупка - это новый статус и возможности. Вот примеры выражений неудачных и удачных:

• «Если решите...» vs «Когда решите...»
• «Это качественная вещь...» vs «Качество определяется материалами, используемыми в производстве, смотрите...»
• «Я расскажу вам о...» vs «Посмотрите...», «Потрогайте...»
• «У нас есть более дешевый вариант...» vs «Давайте посмотрим еще...»
• «Посмотрим что-нибудь из дорогого?» vs «Я знаю, что вам предложить...»

Работа над ошибками

Вот наиболее распространенные ошибки, допускаемые в премиальных продажах:

• слушать, но не слышать;
• не уделять время на выявление потребности VIP-клиента;
• презентацию выстраивать, исходя из собственных предпочтений, а не его пожеланий;
• раболепствовать или обижаться;
• убеждать напористо.

Продавая товары в премиальном сегменте, забудьте про так называемое «эльдорадо» - цены вида 1 999 р. Не используйте прием «Купи - получи подарок». Покажите, что покупка сэкономит время VIP-клиента - самый ценный для него ресурс. И не называйте цену до презентации. Забудьте про чужие отзывы - мгновенно лишите вещь ценности. Иметь что-то «как у всех» - это не работает с богатыми покупателями. Им нравится выделяться.

Аргументами в пользу покупки для них могут стать разве что отзывы/соседство селебритиз или упоминание, что в таком-то культовом фильме герой носил точно такую вещь, ездил на таком авто или жил в таком доме.

Отдельно скажем о скидках - люксовый сегмент их не признает. Скидка не увеличит лояльность VIP-клиента, но лишит вас части прибыли. Премиальный магазин на то и премиальный, что недоступен большинству. Есть только две причины сделать скидку: или постоянному клиенту, или при единовременной покупке на сумму трех средних чеков. Скидка должна быть в виде числа или в четных процентах - 8%, 12%. Продавать дорогие продукты непросто: их покупает меньше людей по сравнению с дешевыми. Здесь презентация и рекламная кампания решают, но важно, чтобы они были грамотными.

«В целом потребление - это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас».

Если бы у вас были лишние 10 тыс. долларов, вы бы потратили их на наушники или что-то подобное?

Это не шутка. Наушники за такие деньги действительно существуют, например, Orpheus Sennheiser или Onkyo Diamond. Вопрос в том, действительно ли качество их звука в десять раз лучше, чем у аналога за тысячу долларов?

Считается, что более дорогой товар подразумевает лучшее качество, эксклюзивность, изготовление на заказ или какие-то дополнительные бонусы. Но всегда ли дорогие вещи действительно оказываются лучше, и что заставляет людей расставаться с со своими деньгами?

1 /5 Дорогие наушники, предназначенные для диджеев, настроены так, чтобы ограничивать басы и высокие частоты

Исследования нашего восприятия стоимости товаров показывают, что мы склонны связывать цену и ценность продукта, и порой оцениваем дорогостоящие вещи как более качественные или более эффективные, даже если на самом деле они ничем не отличаются от дешевых аналогов.

Одно из исследований, проведенных учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, доказало, что люди не просто лучше оценивают вкус вина, если им сообщают о его высокой стоимости, - более того, если сделать им в это время МРТ мозга, оно покажет, что они действительно получают большее удовольствие, когда пьют более дорогой, по их мнению, напиток.

В другом исследовании, где изучалось использование плацебо в качестве болеутоляющего, участники, принимавшие, как они считали, обезболивающее за $2,5 за таблетку, чувствовали большее облегчение, чем другие, которым сказали, что таблетка стоит всего 10 центов.

1 /5 Выполненные на заказ роскошные автомобили, припаркованные на юго-западе Лондона

Поиск самого лучшего

Ну хорошо, это эксперименты, а как цена влияет на наше решение о покупке в реальной жизни? Предположим, что есть товар и его аналог в два раза дороже - правда ли покупатели считают, что последний будет в два раза лучше?

Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса, отвечает на этот вопрос утвердительно, по крайней мере если

говорить о впечатлениях потребителя. Его исследования показывают, что мы настроены на поиск самого лучшего, так называемых пиковых впечатлений.

Нортон замечает, что ресторан, блюдо или фильм, который все оценивают одинаково - на тройку, это безопасный вариант, в то время как если мы видим разброс в оценках от единицы до пятерки, мы можем ожидать чего угодно. По его словам, «любопытно, что люди склонны рисковать и выбирать вариант с единицами и пятерками, поскольку им хочется получить наилучший опыт - даже рискуя наткнуться на плохой вариант».

Нортон говорит, что этим же механизмом можно объяснить покупку очень дорогих товаров или услуг: «Повышение удовольствия с повышением качества даже сопровождается дополнительным импульсом, и, возможно, выпить бутылку виски стоимостью 10 тыс. долларов будет в два раза приятнее, чем такую же бутылку за 5 тыс., поскольку это экстремальный, пиковый опыт».

Многие из нас ищут уникальные возможности для отдыха, даже если это не самые приятные варианты, просто чтобы «пополнить коллекцию впечатлений». Анат Кейнан и Ран Киветц пишут: «Собирая незабываемые впечатления, потребители получают удовлетворение, субъективно продвигаются вперед и повышают самооценку».

1 /5 «Покупая Феррари, я становлюсь частью сообщества исключительных, интересных и страстных людей».

Джошуа Карту - гонщик-любитель, предприниматель и страстный коллекционер Ferrari. Он говорит, что он собирает машины не только из любви к ним, но и потому, что это пропуск как на различные мероприятия, так и в определенный круг общества.

Он говорит: «Ощущение счастья от накопления материальных ценностей мимолетно, и с каждым разом получаемое вознаграждение все меньше. Другое дело, что, покупая Ferrari, я попадаю в общество таких же утонченных ценителей марки, как я сам».

Карту говорит, что одно из самых сильных впечатлений в его жизни - полет на истребителе МиГ в в России: «Мы были в два раза выше, чем летают пассажирские самолеты. Звезды в небе среди бела дня и изгибающийся горизонт - невероятные ощущения».

Большинство из нас не могут позволить себе полет на истребителе или гонки на Ferrari, но исследователи предполагают, что желание собрать «коллекцию ощущений» может объяснять и тягу к более скромным развлечениям, вроде ночевки в ледяном отеле или мороженого с ароматом бекона.

Демонстративное потребление

Некоторые люди тратят большие деньги, чтобы продемонстрировать свой успех. Карту говорит: «Возможно, вам захочется показать окружающим, что вы всего добились. Мне это было важно, потому что я из небогатой семьи, и мне было необходимо показать всем, что теперь я на одном уровне с ними. Правда потом, после некоторой рефлексии, необходимость производить впечатление отпала».

Экономическая теория гласит, что спрос на большинство товаров увеличивается по мере падения цены. Кроме того, есть так называемые «товары Веблена», спрос на которые растет вместе с ценой, поскольку в них ценится исключительность.

Нортон говорит: «В целом потребление - это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас». При этом он добавляет, что люди могут подчеркивать свой высокий статус либо выделяясь среди окружающих, либо, наоборот, стараясь быть незаметными.

1 /5 Ручка стоимостью 1,4 млн долларов из платины и белого золота, украшенная бриллиантами

Элизабет Каррид-Халкетт, профессор Университета Южной Калифорнии и автор книги «Сумма маленьких вещей. Амбициозный класс», говорит, что состоятельные американцы покупают все менее заметные предметы роскоши - место дизайнерских сумочек занимают органические продукты.

Она говорит: «Сегодня материальные блага в меньшей степени маркируют социальное положение. Мы живем в эпоху изобилия, а значит, вещи уже не так редки и притягательны, как прежде. Чтобы оправдать стоимость товара, нужна какая-то история или какой-то сопутствующий ему статус».

Счастье за чужой счет

В итоге все просто: люди падки на предметы роскоши, поскольку считают, что те сделают их счастливыми. Нортон, один из авторов книги «Счастливые деньги. Наука покупки счастья», говорит, что удовольствие, получаемое в обмен на деньги, гораздо больше зависит от того, как вы их потратили, чем от того, сколько их ушло.

Он говорит, что трата денег на вещи со временем перестает радовать, и предлагает тратить средства на тот или иной опыт: «Большинство из нас, похоже, с трудом способны стать счастливыми, покупая вещи».

Впрочем, есть один способ - исследования Нортона доказывают, что мы становимся счастливее, отдавая блага другим:

«Дело не в том, что покупка вещей нас не радует - конечно, радует, мы потому их и покупаем. Проблема в том, что в долгосрочной перспективе счастливее мы от этого не становимся. Совсем другое дело, когда мы их отдаем».

Подготовила Евгения Сидорова